會員新聞丨客串出品王浩：我后悔做了供應鏈，但又多虧了供應鏈
信息來源：瀟湘晨報企示錄
愛喝酒愛跑步，給人打電話，第一句就是“我是賣燒烤的”。聊嗨了，拿出公司的例行試吃“誘惑”：“我們馬上要試吃一批新品，你來啵？”
客串出品創始人王浩，是個爽利的岳陽伢子。以前做奢侈品銷售，2015年，開始轉型賣燒烤，當時是出于品牌思維：“燒烤無品牌，這是個市場空白。”
“渠道為王還是品牌為王？”這個問題，是王浩剛剛開始工作時，面試官問他的一個問題。這個問題，始終拷問著他。
“還是渠道。”客串成立的第五個年頭，這是他給【企示錄】的回答。
供應鏈是否有價值？
王浩做奢侈品牌出身，品牌的觀念幾乎是根深蒂固。不被消費者優先選擇的，不是品牌，只是個商標。2015年，王浩入局燒烤，就是看準了一個空白：“燒烤無品牌。只有老店，沒有品牌店。我想創造一個燒烤的品牌。”
2015年籌備，2016年正式開店，客串出品在都正街租下共400平米的店面，成為當時長沙最大的燒烤店。這家店設計感強，有大牌風范。沒過多久，都正街店大火。
王浩想開分店，但沒有供應鏈，貨從哪來？他在長沙找了很多廠家，沒有合適的。2017年，客串出品自己建了一個燒烤工廠為自己供貨。2021年，這家供應鏈工廠獨立為湖南客串一把供應鏈管理有限公司。
供應鏈是王浩貸款做的，貸款完了之后沒錢再開分店?？痛銎肪驮陂L沙東西南北開了很多家外賣店。“這些外賣店的選擇都是‘二類商圈四類位置’，門店很便宜，幫工廠跑貨。”王浩說。美團數據顯示，客串出品外賣燒烤市場份額占比高達50%以上，相當于每兩個長沙人點燒烤外賣，就有一個點的是客串出品。
王浩卻說：“其實我當時好后悔。”
“供應鏈我前后花了2千多萬，如果這筆錢，我拿去開店，長沙人都會知道客串的門店很多，品牌認知度就會很高。但我卻花了2千多萬做后端的東西，工廠做得再大，跟消費者不產生關系。”王浩說。
接觸資本時，這個問題也擺在了王浩面前。“最早資本來談判的時候，認為我們不應該有供應鏈。他們看重前端。原因很簡單，門店的品牌價值更高。他們還會覺得供應鏈是一個賣人工的地方，你能做起來是因為大家不做。”
王浩也認識到了這個問題。他的解決之道是：做得更細、更專，把供應鏈做出優勢。“今年我們只做一件事，今年只做牛。通過今年這一年，我們要把很多產品替換成牛產品，讓全國各地需要牛肉產品，就找客串。而一旦我的體量能hold一百噸兩百噸的時候，我就能控制我的上游端了。”
據王浩介紹，目前客串一把的客戶有溫莎KTV、蛙來噠、和府撈面、南昌的又一家燒烤、上海的紅盔甲。除了提供燒烤原材料，還培訓燒烤師傅，甚至還在著力開發燒烤機器。從下游服務門店，變成上游供應鏈。
網紅經濟時代必須要懂營銷？
懂營銷是必須的嗎？王浩的回答是肯定的。2017年，“網紅”還沒有成為長沙的典型標簽，“五一商圈”尚未被網友們稱之為“宇宙中心”。暑期將至，王浩拿下長沙中心地段的全部LED廣告屏，在高考結束的第一天，“來長沙，王浩請你吃宵夜”巨幅標語和王浩熱情好客的笑容在長沙“霸屏”。所有來五一商圈逛街的，都知道長沙有一個叫做王浩的人，是做燒烤的。
“這是一個全城事件。”王浩總結。“霸屏”一天后，客串把照片都拍好，次日再通過自媒體發酵，發酵很成功。“我真的請了一萬個人吃宵夜，每張券50元，無門檻。”這個模式，此后也被寧波的加盟商“照搬”使用。
隨著“歌手”節目大火，客串出品敏銳地捕捉流量密碼。參加“歌手”節目錄制的明星到客串出品吃燒烤，又帶動了一波流量。王浩在店里做了一面明星墻，掛上他和明星客人的合影?？痛銎分仍絹碓礁?。
“當時我跑偏了。來了這么多明星，我也很崇拜，那兩年我還是嗨到這個東西里去了。”王浩反思。“作為一家餐飲企業，你應該讓大家記住的是東西有多好吃。”
鑒于現階段主攻牛產品，現在王浩下了一條“死規定”：“任何品牌推廣，如果跟牛肉串沒關系，財務不付款。”
疫情來了，能做點什么呢？
“總有辦法。”疫情來了，相比較等待，王浩更喜歡主動做點什么。
疫情期間，外賣占到客串銷售的70-80%，而全開放的情況下外賣只能占30-40%。“有疫情的情況下，客串還是可以活的，只是活得不是那么好。”王浩說。王浩坦言，因為疫情，這幾年時間，客串每年都在更改戰略規劃。2019-2020年，客串的戰略是占領商圈。“2019年，商圈是最火的，長沙成為一個網紅城市以后，最好的五一商圈，那是永遠不缺人的地方。”因為疫情，這個戰略沒有取得應有效果，2021年，客串的三個商圈店，生意都不好，反而下沉到社區的外賣店，生意不錯。2022年，客串更改戰略：分品類下沉。
社區店規模介于外賣店和品牌店之間，既做外賣，也做堂食。一個主攻鐵板燒烤，叫做“一串一串又一串”。“面積150平米，投資40萬元，估值一個月做60萬元營業額，布局在一些沒有太多商業的大樓盤，比如湘江世紀城、北辰三角洲等。”另一個品牌叫做“九秘訣牛肉筋”，屬于單品店，投資金額更少，在30萬元左右，已經選址在陽光100和竹塘西路。
“疫情爆發，社區受影響沒有商圈那么大，社區店的租金、運營成本低，比如五一商圈到了300元一平方米，社區租金只有幾十塊到百來塊一平方米。商圈主要靠流動人口，一旦流動人口沒有了外賣的屬性也會降低，但社區的外賣生意還是好做。”通過堂食+外賣，下沉店將幫助客串抵御疫情。
去年，客串出品還推出了一個創新玩法，叫做“串在一起”，提供燒烤半成品和工具，適應公司團建、家庭聚餐、民宿燒烤等多種場景，包括幫4S店做車友活動，和房車營地合作。“這個模式也是被疫情逼的。”伴隨著周邊游、露營的火熱，這個模式效果不錯。
曾讓王浩后悔的供應鏈，拯救了客串。因為供應鏈，疫情之下，王浩有了勇氣不斷創新玩法，去做第二、第三品牌。“7年時間，客串付出最多的就是供應鏈。如果沒有爆發疫情，我覺得我這一步，也許做得不對。”回到那個問題：渠道為王還是品牌為王？王浩說：“以前我的理解不深?，F在，我站在生產的角度，我認為，還是渠道。”
王浩翻出《餐飲內參》的數據：“你看這幾年，燒烤是火鍋以外，上升趨勢最強的市場，排第二位。燒烤追得很快。”王浩認為，雖然長沙的燒烤江湖十分熱鬧，但這個行業還在起步過程中，還不成熟。他認為的成熟，是像四川火鍋那樣，有強大的供應體系，有海底撈那樣走向全國乃至全世界的大品牌。
“為什么四川的品牌能走向全國走向全球？因為供應鏈。整個成都邊上，都是餐飲工廠，供應鏈太完善了，有專門做辣椒的，專門做牛油的。供應鏈，可以讓燒烤變得簡單。屬于燒烤的市場，只會越來越大。”
在疫情下蟄伏的客串出品正等待著黃金時間五月的到來，“一串一串又一串”“九秘訣牛肉筋”門店已經準備好，公司內部頻繁“跑產品”（產品試吃）。一大攤事情懸而未決，工作、生活都要繼續。王浩依舊每兩三天就要在沙灣公園附近跑10公里。“早上起來，擁抱太陽。一個酒嗝，繼續躺下。”
THE END
